Cuánto tiempo cuesta vender una empresa y cuáles son los motivos

Mostramos los principales factores que suelen condicionar los plazos de un proceso de venta de una empresa y qué debe considerarse previamente.

La venta profesional y asesorada de una empresa es un proceso que tiende a durar entre 6 y 12 meses, pudiendo decirse que 4-6 meses sería una operación rápida, 9 meses un plazo normal y más de 12 meses un plazo demasiado largo.

Para la determinación de estos plazos estamos considerando que el inicio del periodo de tiempo coincide con el inicio del encargo del vendedor a un asesor financiero especializado en M&A como Implica Corporate Finance que ejecutará un proceso ordenado y maximizado de venta de la compañía.

Principales factores que condicionan los plazos en un proceso de venta

En base a nuestra experiencia, intentaremos mostrar los principales factores que suelen condicionar los plazos de un proceso de venta y que es necesario considerar y conocer antes de embarcarse en esta aventura.

I) Cuan de preparada tenga la compañía información de calidad, cuan de rápido pueda generarla, cuan de implicado esté el equipo directivo con la operación, en que medida la empresa tenga información analítica o de negocio de calidad y tenga claras las bases de su negocio y su plan de futuro y sepa explicarlo adecuadamente.

II) Cuan de estructurada y testada sea la metodología de ejecución del mandato del asesor de M&A.

III) El acierto del asesor en la detección temprana del mejor comprador para la compañía y/o la posibilidad de abordar una fase de pre-marketing con algún potencial comprador interesado desde el principio en paralelo a la preparación de materiales, para avanzar más rápido con los materiales y las conversaciones con un comprador.

IV) La capacidad de contacto del asesor con los potenciales compradores/inversores.

V) Los tiempos internos de los consejos y comités de las dos partes (compradora y vendedora).

VI) El tiempo que de manera obligatoria hay que dedicar a la realización de un proceso de due diligence (DD) completa por parte del comprador que generalmente constará de una DD financiera, legal, fiscal, laboral, medioambiental y comercial.

Relacionado con esto, la preparación o no con antelación suficiente de un data-room de la compañía junto con el asesor de M&A para que cuando se inicie el proceso de DD esté ordenada por carpetas la mayor parte de la información que típicamente se necesita en estos procesos (información que deberá estar revisada por el asesor, ser completa y estar soportada y estructurada con un orden lógico).

VII) La agilidad para contestar a los Q&A del comprador/inversor y sus asesores.

VIII) La capacidad del asesor de M&A para, junto al asesor legal del vendedor, organizar una estrategia de negociación efectiva para alcanzar un acuerdo.

Factores que pueden condicionar los plazos de venta de una empresa

Adicionalmente a todas estas cuestiones, mas relacionadas con las particularidades de la ejecución del proceso del vendedor de la mano de un asesor especializado en M&A como Implica Corporate Finance, existen otros factores que también pueden condicionar sustancialmente el periodo de tiempo necesario para la venta de una compañía como podrían ser, a modo de ejemplo:

I) Aspectos relacionados con la motivación de venta del vendedor que pueden requerir de la ejecución de un proceso más rápido.

Como por ejemplo, cuando la motivación para vender una empresa se fundamenta en un problema de salud del propietario, cuando se espera un cambio normativo significativo en el sector, cuando existen desavenencias entre los accionistas que empiezan a afectar al negocio, etc. En esos casos el proceso debe acelerarse.

II) En otras ocasiones el periodo del tiempo de venta puede alargarse o tener que reducirse por las implicaciones fiscales que la venta podría tener en la tributación de los vendedores o el saltar o no de año si hay cambios fiscales o necesidad de cumplir con determinado plazo de prescripción.

III) También pueden haber razones de índole legal que hagan que las operaciones se retrasen.

Por ejemplo, cuando hay que hacer una reestructuración empresarial previa a la venta para 'ordenar, simplificar y/o optimizar' la estructura de la operación, cuando hay que solicitar confirmación a terceros como la Comisión Nacional de Competencia, cuando es necesario conseguir determinada licencia de actividad que no está en regla, cuando hay que conseguir patentar determinada tecnología antes de la operación, cuando hay que renovar o cerrar determinado acuerdo comercial relevante previo a cerrar el deal sin que se vea minorado el valor del negocio, etc.

IV) Por último, destacar que pueden existir razones de “negocio” que demoren los plazos, como puede ser la realización de una inversión relevante que esté en curso y que suponga cierto desalineamiento en su valoración, o la maduración de un nuevo producto o línea de negocio que se ha lanzado y que aún no está generando la rentabilidad objetivo y el vendedor quiere capturar todo o parte del valor de esa venta incremental o nuevo negocio, etc.

Plazos para la venta de empresas sin procesos formales de venta asesorado

Por otra parte, si habláramos del plazo para la venta de la compañía desde la perspectiva de la existencia de una operación bilateral sin un proceso formal de venta asesorado, mediante la cual un potencial comprador inicia una conversación propietaria con el vendedor tendente a comprarle la empresa, en este caso, y aunque parezca lo contrario, los plazos son mucho más inciertos y generalmente tienden a dilatarse en la medida en que generalmente ocurrirán las siguientes cosas:

I) El vendedor no quiere mostrar su posición vendedora porque piensa que “se devalúa el deal”, por lo que no tendrá prisa en compartir información, no querrá dar mucha información que le pudiera comprometer, la información al no estar supervisada o filtrada por un asesor de M&A especializado podrá generar dudas, no cuadrar perfectamente, no explicar bien las situaciones o variaciones, etc.

II) El comprador por otra parte no querrá mostrar demasiado interés en comprar para no “inflacionar” el precio, por lo que dejará determinados tiempos muertos o plazos en los que no pasa nada pensando que así le manda al vendedor un mensaje de que no es tan relevante la decisión para ellos o no es tan atractiva la oportunidad. Por otra parte, en general le costará concretar una propuesta y planteará preguntas con muchos rodeos para no molestar al vendedor, lo cual acaba siendo poco eficiente.

III) No hay un asesor que gestione los timings y prepare materiales e información rigurosa y de calidad para evaluar la información en tiempo y de forma adecuada y que gestione el proceso, para que no decaiga el interés y no deje de avanzar el proceso mientras consigue ir aproximando las posiciones de ambas partes hasta conseguir el “si quiero”.

En definitiva, el timing es una variable importante a gestionar en un proceso corporativo y no hay que descuidar la secuencia de tareas y acciones que hay que llevar a cabo dentro de un proceso de venta de una compañía.

Se hace necesario trabajar con “deadlines” y que exista una figura (asesor) que se responsabilice de gestionar los plazos en beneficio de la operación, para que el proceso no se alargue en el tiempo más de lo debido porque las partes se pueden desincentivar, desenamorar o simplemente cansar. Y por otra parte, por los riesgos que esto puede conllevar (riesgo de mantener la confidencialidad todo el tiempo, riesgo de despistar demasiado al empresario o equipo gestor del negocio con una operación que se eterniza haciendo que el negocio se resienta, riesgo de retraso en decisiones de inversión y gasto en el negocio por parte del vendedor en caso de no vender y seguir impulsando el negocio, mayor probabilidad de que aparezcan riesgos exógenos o de mercado que perjudiquen a la operación, etc.).

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