Preguntas que debe hacerse el empresario antes de vender su empresa

A continuación, sugerimos algunas de las preguntas que debería poder hacerse un empresario antes de vender su empresa de cara a meditar la decisión, planificar la operación y anticiparse al proceso.

Siendo la venta de la empresa una de las decisiones más transcendentales que un empresario puede tomar a lo largo de su trayectoria empresarial en caso de tener la motivación para hacerlo, es recomendable que éste se haga algunas preguntas para enmarcar si se trata de una decisión posible y en que términos se debería considerar. A continuación, sugerimos algunas de las principales preguntas que desde nuestra experiencia puede aportar mucho foco al empresario vendedor en esta materia.

Principales preguntas que debe hacerse un empresario antes de vender su empresa

¿Cuál es su ventaja competitiva en el mercado?

Considere por qué los posibles compradores estarían interesados en adquirir su empresa. Debe ser capaz de identificar y explicar sus fortalezas para conseguir una valoración adecuada del negocio: ¿En qué medida es única su oferta de productos o servicios? ¿Supera a los competidores en su sector o en una zona geográfica concreta? etc. También deberá considerar si sus ingresos son estables, crecen o disminuyen.

Si entiende por qué alguien estaría interesado en comprar su empresa, estará más preparado para potenciar esas cualidades y articularlas eficazmente en las conversaciones con los compradores.

En nuestra experiencia, al empresario generalmente le cuesta “verbalizar”, que no quiere decir que lo desconozca, cuál es su modelo de negocio y porque tiene éxito y cuales son realmente sus factores diferenciales llevando el argumento muchas veces a la manida frase de que se trata de una empresa que produce/distribuye un producto de “buena calidad a buen precio”. Después de trabajar con ellos con nuestro método de trabajo acabamos definiendo con el empresario perfectamente cual es el modelo de negocio y que variables permiten en su caso alcanzar una verdadera posición de ventaja competitiva de forma que sea entendible y muestre todo el valor posible a los potenciales compradores/inversores.

¿Quiénes son sus compradores potenciales?

Existen varios tipos de compradores, como los compradores estratégicos, los fondos de capital privado, los competidores que buscan expandirse, e incluso sus empleados actuales con el debido apoyo financiero. Piense qué tipo de comprador podría ser el mejor para el futuro de su empresa.

Lo que solemos encontrarnos es que el empresario tiene cierto conocimiento de compradores potenciales que serían en general parte de los “sospechosos habituales” de un short-list de candidatos, pero no conocen a muchos de los compradores que acabarán estando en la long-list o en esa short-list de potenciales candidatos a comprar o invertir en la compañía.

¿Cómo afectará el proceso de venta a su empresa?

La venta de una empresa agitará las cosas en su funcionamiento cotidiano. Estos impactos pueden ser significativos y es importante tenerlos en cuenta antes de una venta. Piense en cómo afectará a sus empleados y si cree que se quedarán en la empresa tras la venta. ¿Se quedarán también sus clientes? Debe controlar los mensajes en torno a la venta desde el primer día para evitar rumores y pánico entre el personal, los proveedores, los clientes y cualquier otra persona que pueda verse afectada. Lo último que necesita es que las personas clave abandonen el barco cuando está tratando de aumentar el valor de la empresa.

En nuestra opinión, se tiende a magnificar el impacto de lo que puede pasar y se piensa que el comprador llegará y lo cambiará todo, y la realidad es que al menos en el corto plazo las cosas no cambian y lo que funciona bien se tiende a dejar como está y se mantiene generalmente a todos los equipos.

¿Hay obstáculos para la venta?

El empresario tiene que ser realista y sincero a la hora de evaluar las deficiencias de su empresa. Si identifica problemas, averigüe si pueden solucionarse y cómo. Si se solucionan los problemas lo antes posible, el valor de la empresa aumentará considerablemente en caso de venta. Si no los aborda, también afectará a su valor, pero de forma negativa.

En nuestro artículo del blog “obstáculos para la venta” mencionamos algunos ejemplos de obstáculos que pueden ocurrir en una transacción basados en casos reales.

¿Qué hacer después de la venta?

Es probable que el empresario haya dedicado la mayor parte de su tiempo al negocio que ha construido. Es una parte muy importante de su vida, y debería pensar en cómo sería si ya no tuviera que atenderla cada día. Algunos propietarios de negocios se contentan perfectamente con retirarse y marcharse, pero a otros les cuesta dejarlo porque tienen miedo de no saber qué hacer. Imagínese cómo será su vida después de su salida o, lo que es más importante, cómo quiere que sea. Si cree que la jubilación total no es lo suficientemente emocionante, considere permanecer vinculado a la empresa o en qué otras empresas podrías invertir que no consuman todo su tiempo, pero que le den una salida a su energía y pasión.

Este es un momento de la vida del empresario para el que necesita estar adecuadamente preparado mentalmente, no sólo financieramente.

¿Cómo funciona el proceso de venta de una empresa?

En general el empresario que quiere vender su empresa puede intuir como se podría vender la empresa, pero en la realidad hay un gap importante entre lo que lo que suele ser su idea y la práctica real del proceso estructurado de venta de una compañía.

Es importante para el empresario vendedor entender muy bien todas las fases del proceso de venta, cuáles son los factores críticos del mismo, como trabajar la operación coordinado con un equipo asesor, cuanto tiempo dura el proceso (hacemos referencia a nuestro articulo “Cuanto tiempo cuesta vender una empresa y cuáles son los motivos”), como minimizar los errores de este tipo de operaciones, etc. Respuestas y explicaciones que un asesor de M&A profesional como Implica Corporate Finance puede facilitar y compartir fácilmente.

¿Cuánto pueden pagar por la empresa?

Es normal que el empresario se haga una idea personalmente de lo que pueda valer su empresa en base al conocimiento de sus estados financieros, a su propia experiencia, a información que pueda obtener de su entorno más inmediato o de opiniones de terceros, etc. E incluso en ocasiones en base a criterios más arbitrarios como el dinero objetivo a obtener por cada accionista o la idea del dinero necesario para retirarse. Lo que parece bastante claro, es que la valoración que haga el propio empresario de su empresa en general carece del rigor necesario y de la experiencia de haber vendido o comprado empresas o al menos de haber realizado ejercicios de valoración de empresas en la práctica, por lo que su valoración no se corresponderá generalmente con el valor objetivo o intrínseco de la compañía. Lo recomendable será llevar a cabo una valoración de mercado de la compañía por parte de un asesor especializado en valoración de empresas y en asesoramiento en transacciones de M&A o de compra-venta de empresas.

Dentro de la gestión de un mandato de venta otorgado a una firma de asesoramiento profesional especializada en Corporate Finance, una da las tareas a realizar en las primeras semanas de trabajo será llevar a cabo un ejercicio de valoración de la compañía como paso previo para el alineamiento con el empresario en cuanto a la expectativa de precio que se pueda obtener con la venta de modo que sirva para comparar las ofertas de compra que se reciban con la valoración de mercado establecida a priori por el asesor financiero del empresario como medida de confort respecto al precio al que se pudiera decidir vender la compañía. En caso de recibirse una única oferta o pocas es muy útil haber realizado este tipo de reflexiones de valor de la compañía con el asesor financiero especializado en M&A para poder contrastar, y en caso de recibirse una cantidad amplia de ofertas, independientemente del informe de valoración interna, si la muestra de ofertas recibidas están en rangos similares el empresario debería tener la tranquilidad de que está vendiendo la compañía al valor de mercado o mejor valor posible en el momento concreto de querer plantear la venta de su empresa.

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