La fatiga de negociación es una condición que puede surgir durante las negociaciones en las que las partes implicadas empiezan a sentirse agotadas, desanimadas y frustradas en su intento de llegar a un acuerdo. El proceso de negociación puede ser a veces largo y exigente y requiere que las partes gasten recursos valiosos como tiempo, dinero y energía.
La incapacidad de llegar a un acuerdo en estas negociaciones no sólo agota estos recursos, sino que también puede llevar a la ruptura de un posible acuerdo.
Sin embargo, la experiencia permite observar algunas medidas preventivas que pueden adoptarse para garantizar el éxito de la transacción.
Antes de la operación
Prepararse para una transacción antes de que comience puede parecer prematuro, pero es esencial disponer de herramientas cuando llegue el momento de ejecutarla. La información disponible, los asesores de M&A, la planificación de los tiempos o gestión del calendario, y la situación financiera de comprador y vendedor pueden sentar las bases para un acuerdo eficiente y amistoso.
Para el vendedor, preparar bien los materiales y paquetes de información para el proceso de venta, confirmar la información financiera y analítica del negocio con perspectiva histórica y la más reciente por parte de un tercero especialista y llevar a cabo todas las actuaciones necesarias para poder hacer “trasmisible” la compañía con garantías frente al comprador antes de iniciar una negociación permite mantener al comprador comprometido y decidido.
Para el comprador, gestionar bien la relación con el vendedor desde el principio y entender sus motivaciones e intereses fundamentales con la operación, asegurar de antemano la financiación y disponer de un equipo de confianza de asesores financieros y legales que pueda facilitar el proceso y proporcionar tranquilidad a la transacción permite tener más opciones para acabar adquiriendo la compañía.
Además de que cada parte se prepare, es crucial confirmar que el mercado es un entorno adecuado para ambas partes. El mercado puede determinar muchos factores que afectan a las fusiones y adquisiciones, como el coste de los préstamos, los impuestos y el panorama competitivo
Durante la operación
Es fundamental mantener una buena comunicación entre todos los implicados, por ejemplo, designando funciones para cada aspecto del proceso y estableciendo una línea de contacto entre el comprador y el vendedor. Las partes de ambos lados del acuerdo deben trabajar para mantenerse mutuamente actualizadas sobre el estado y proporcionar información o asesoramiento cuando se les solicite, pero estar dispuestas a coordinarse con la disponibilidad de la otra parte. La capacidad de comprensión y empatía de ambas partes no sólo ayudará en el proceso, sino que sentará las bases de una relación comercial armoniosa y sinérgica.
El riesgo de fatiga de la operación surge cuando comienzan las negociaciones activas, pero mantenerse firme en un calendario predeterminado y estar dispuesto a ceder dentro de lo razonable puede marcar la diferencia.
El valor de una empresa es, en la mayoría de los casos, la principal razón para provocar tensión en las negociaciones. El desacuerdo entre el comprador y el vendedor sobre el precio puede ser uno de los principales factores que prolongan el proceso. Los especialistas en valoración de empresas y en M&A y los auditores pueden desempeñar un papel fundamental para alcanzar una cifra justa. Por lo tanto, los compradores y los vendedores deben contar con un equipo de expertos de confianza que pueda valorar objetivamente la empresa y mantener unas expectativas realistas al entrar en el acuerdo. Llegar a un acuerdo puede parecer a veces como escalar una montaña, pero un sistema de apoyo sólido y un poco de compromiso pueden ayudar mucho.
